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電動葫蘆廠家如何用產品思維做銷售

  吉祥虎小編希望所有的電動葫蘆廠家:在產品售出前,可以敏銳的發現破局點與痛點;著力改變的勤奮之手;在產品售出之後,為用戶充分向升級完善的方案。而吉祥虎小編認為電動葫蘆廠家做銷售的全程,就是你要有一顆洞察人性之心,時刻為我們的客戶提供滿足性和確定性的服務和產品。

電動葫蘆廠家

  第一:計劃和準備、事實調查

市場調研

  類似於產品經理的市場調研,可以幫助我們電動葫蘆廠家去了解當前用戶和市場,而銷售的計劃與調研,一般我們來用作客戶和其他的廠家。行業最新技術與洞見、定期的客戶盤點、競爭對手分析、大客戶布局等工作至關重要,吉祥虎小編見過很多廠家的業務員因為一貫的“專業自信”,而他們往往比較容易忽略對其他廠家的業務員。然知己知彼、百戰不殆,其實越是競爭環境越爭的比較凶,我更建議廠家要做好未雨綢繆的準備。

  第二:發現需求

發現需求

  發現需求要“快”

  產品思維:搶占山頭

  做電動葫蘆產品化銷售的廠家都知道,當前在市場占有率是用來反映咱們業務的一個很重要的因素。在當前國內環境下如果企業錯失良機,替換成本很高,那麽想比過競爭對手或者開發新的市場就會有苦難。俞軍的用戶價值公式:用戶價值=新體驗-舊體驗-替換成本。你需要帶給客戶高分位值的新體驗,客戶才有幾率對你的產品有正向思想和購買欲。產生的結果就是很多公司打差異牌,在不同緯度上各自求生,我們想在同一條船上競爭還得靠efficent來取勝。如果銷售和產品很牛,對於重量級客戶,要把山頭搶回來是必須要打贏的仗,而且是不計預算的。

  發現需求要“準”

  產品思維:占領心智

  根據“定位”戰略,快速占領客戶心智。比如光輝合益的“學習敏銳度”就是一個大IP。占領心智自然就有口碑,於是就能口口相傳。如果廠家能做到這樣,基本上能處於“躺著賺錢”的狀態,客戶是會自己來上門購買的,這是作為銷售最向往的一天。我們如何去達到這種水平?小編覺得首先產品研發階段的技術要過硬,市場營銷要到位,滿足社會上受眾的需求。

  要懂得 “痛”

  產品思維:痛是恐懼

  需求的深層是痛,痛是恐懼,是必須要直麵的。想要了解用戶的痛,還有廠家下的銷售人員要學會問問題。比如:這個項目不做的影響是什麽?這個項目是由誰發起的?為什麽選擇在這個時間做這個項目,等等……了解一把手及高層各自的恐懼,即是為客戶的痛把脈。客戶一般不會“自揭傷疤”,一些“不痛不癢”的話,一個人的“痛”也不能代表公司真正的痛。而當痛被治愈了,客戶跟你在一起才會有“被滿足”的感覺,才會選擇繼續讓你把脈,也會把你和你的“藥方”推薦給其他客戶。

  沒有需求激發需求

  產品思維:動心動念

  很多時候客戶是沒有需求,或者沒有真正地表達需求,一個好的銷售能使客戶“動心動念”,沒有需求也能創造需求。這就需要觸及到決策者個人的痛,或者引導客戶由未來看現在,“痛”是有潛伏期的等等。

  第三:建立聯係

  獲取客戶的重要渠道

  產品思維:第一隻羊和頭羊

  第一隻羊也就是我們的第一名客戶,是產品的試點客戶,如果第一隻羊能夠被滿足,針對同類型的客戶做推廣,產品便可以快速推開。而頭羊是“大V”客戶,能夠自建羊群,客戶能夠自組織,這就有了網絡效應。比如微博大V,淘寶店主都是頭羊,當我們發現羊已經很多了,就需要把他們圍起來,向“狼”收費了。 對於產品化銷售來說,“頭羊”可以是渠道,廠家沒有路徑的話,“羊”和“頭羊”都是我們的客戶,頭羊是重中之重。把頭羊聚集在一起,就是產品的“粉絲群”,發揮頭羊的合力,可以為產品在市場上發出最大的聲響。

  另外“地推”式的跑馬圈地,能夠快速獲取客戶。像早期很多像美團、滴滴等互聯網公司,用地推軍來浩蕩橫掃全國。動葫蘆廠家做銷售一定要跑得勤快,通過多次與意向客戶進行交流。銷售是覓食,而不是待哺。

  區分客戶的重要策略

  產品思維:大明、笨笨和小閑

  需求明確,對價格敏感的是大明;不知道買什麽的我們用笨笨來形容;隻會處理時間啥也不幹比作剩下的這個角色。產品廠家在麵對類型和十幾情況不同的用戶時,吉祥虎小編提醒大家差異化產品與服務是客戶關心重點,舉個例子像百度服務於大明,淘寶服務於笨笨,騰訊服務於小閑。而對於銷售來說,客戶需要“分級”,需求明確且對價格不敏感的客戶是銷售必須要“拿下”的,但此類客戶少之又少。與大明快速成交,觸發笨笨的需求,小閑可以通過“社群”等方式,還有時間不定的互動營銷。

  如何使客戶卸下防禦?

  產品思維:使客戶去角色化

  好的銷售可以讓客戶卸下防禦,而好的產品讓用戶直接不啟動防禦。每個人都有自己的“社會角色”,廠家可以角色來溝通並能得到用戶需求,客戶才能跟你成為朋友,自然就會“去角色化”。核心原則:一是銷售不能“裝”,大家要敞開心麵談;二是銷售需要“清空”自我,才能聽見客戶真實的聲音。

  說了這麽多怎麽才能讓客戶有好的體驗度?

  產品思維:體驗是表層體驗

體驗

  如果你跟一個人結婚,作為普通人一般注重的是心靈的深處的一些東西,比如他的圈子,他的自我價值等;而你跟一個談戀愛,你會注重表層的體驗度,心情的好壞感覺方麵覺得怎麽樣。談戀愛跟買產品是一樣的,由於是感知層的體驗,我們要去關注細節方麵的東西。銷售的談吐、穿著、建議書的細節,溝通及會麵過程等,廠家要去用心來設計。

  (圖片來自網絡)

  第四:提出解決方案

  解決方案不能打動客戶

  產品思維:觸發場景

  解決方案如果隻是產品特點,隻能是幹巴巴的,而講解其他同類型客戶的故事,如果換用數據表明的話,才能使得客戶記憶深刻。尤其是客戶評價,我們常常可以為客戶帶來的改變等。甚至可以在征得同意的情況下,提供客戶之間的聯係方式,請他們線下了解,或者建立社群。產品是沒有生命力的,放入場景就能栩栩如生。一支蠟燭在一個人的時候隻能起到照明的作用,而和心愛的人在一起,就有了浪漫的場景。

  解決方案需要層層滲透

  產品思維:點線麵體

  為什麽年輕人不想回二三線城市?眼光不能隻盯著房子,更多的是認知水平的差異。也就是有的人隻能看到點,有的人可以看到麵。而做一名顧問式銷售,可以由點切入,初創一個簡單版的產品,滿足客戶最核心的需求,不要憋大招,不要妄想一口氣吃成胖子。由點及麵,把產品鋪開,讓公司更多人、每一年持續使用,讓解決方案層層滲透,最終與客戶形成相生相長的共同體關係。

  銷售能力與解決方案的水平

  產品思維:求之於勢,不責於人

  解決方案不能讓客戶滿意,很多銷售團隊的負責人,習慣性將責任歸到下屬身上,認為客戶隻有自己能搞定。實際上,可能是他/她不懂得為團隊尋找外部資源,在公司內外部無法建立勢能。資源整合很重要,引用專家的成果,勝過自己和團隊成員埋頭幹。當然,更要培養下屬建立勢能的能力。有的本身是有專門的專家團隊提供解決方案,但決策者還是銷售。

  解決方案讓客戶猶豫不決

  產品思維:為用戶提供確定感

  人性需要確定感,客戶希望看到成功時的樣子,“以終為始”去設計解決方案,是顧問需要掌握的逆向思維。記得有次我的客戶因為一個問題卡住急需解決,問我需不需要去找關係,給哪位領導打電話,我跟他說:“我會盡力幫你搞定,如果我搞不定,其他人也沒有辦法搞定。”這樣一來,既能安撫客戶的慌張,又能取得客戶信任,當然我必須踐行承諾,才能給到客戶確定感。

  客戶的確定感不隻是銷售個人帶來的,而是公司完善的“係統能力”,這是具備品牌的公司長期積累的結果,“軟件”、硬件”都能確保客戶無後顧之憂,客戶寧願多花錢也要為“確定感”買單。切記,有的銷售可能會過度發揮“個人影響”,忽視公司集體的價值作用,產生“過度承諾“等行為,可能會失去客戶的信任。

  解決方案始終不對味

  產品思維:轉戰市場

  有時不是解決方案不對,而是客戶的群體沒有選對,有的公司能夠做到穩進增長,卻不能有爆發式的增長,可能也是客戶群體出了問題。IBM的客戶是大型機構的核算和數據處理部門,不需要小型計算機,因此錯過了另外一個大幅的增長。商業模式為什麽不能創新?有時候是競爭對手束縛了你,有時候是客戶束縛了你,換一塊田地也許就能茁壯生長。

  第五:應對反對意見

  在常規溝通或商務談判時,如何應對客戶反對意見?關鍵要把自己的腳踩到客戶的鞋子裏,要有勇氣對客戶說“不”,要懂得將“風險”在成交前就呈現給客戶,要向客戶提“挑戰性”的問題。不要被客戶的氣勢所征服,更不要在專業度和意誌上跟客戶較真兒。

  最大的反對是放棄合作

  產品思維:如何起死回生?

  除了應對客戶反對的聲音,客戶棄用產品才是最大的反對。你該怎麽辦?跨越生死的關鍵時刻,最考驗一名銷售的能力。你能不能找到客戶替代的核心原因?能不能再次取得客戶關鍵決策者的信任?能不能在“不掉價”的情況下,“博弈”雙方再次達成共識?能不能讓客戶清楚地意識到替代成本的代價?有沒有放棄客戶的勇氣?

  第六:獲得銷售

  如何邁入臨門一腳?

  產品思維:峰值和終值體驗

  如何邁入臨門一腳?需要將風險都考慮清楚,提前解決,防患於未然。客戶對於顧問的服務和產品體驗,不會記全程,而是關注兩個關鍵點:一個是體驗峰值,可以是正麵或者負麵的,你讓客戶感到最爽和最不爽的兩個點,強化他的爽點。多數可遺忘,偶爾特漂亮。而體驗終值也是最關鍵的,比如在整體服務結束過後,再贈送客戶一些增值服務,讓客戶感到意外。記得不要突破客戶的底線,一次負麵體驗就可以“絕交”了。

  第七:售後

  產品思維:及時響應與激勵

  忽視售後,也就失去了下次合作的機會,需要及時響應客戶的問題。作為客戶的Owner,不能將客戶丟給售後就不管了,與專業 “售後”構成團隊,定期回訪客戶。懂得為下一次的合作埋下伏筆,我們要看成果的內外和榮譽,邀請客戶作為名譽嘉賓,讓項目本身和客戶都能“綻放光彩”,以客戶成長為己任。

  產品思維:播種

  一個服務周期結束,企業要去把頭羊的長久聯係放在首要層次,培養更多的頭羊,讓客戶成為粉絲是銷售和產品的魔力。

  小編說著這麽多就是產品思維在銷售中簡單的使用。梁寧女士說:“商業是以利潤為中心的,而人生是以意義為中心的。”做內心有確定感的事,與讓你有“確定感”的人相處,讓產品思維也作用於你的生活。

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